At få sit produkt ud på markedet i Sverige er langt sværere end de fleste danske virksomheder forestiller sig.

At få sit produkt ud på markedet i Sverige er langt sværere end de fleste danske virksomheder forestiller sig.

Svært at sælge til svenskerne

Selvom eksporten til Sverige er vokset, så er det et meget svært marked at komme ind på

Af
Helle Christoffersen

Eksporten til Sverige forventes at stige med 10 mia. kroner i de kommende to år i forhold til 2010. Svenskerne er for alvor ved at være ude af krisen, og med den slags udsigter, så gælder det om at kende sin besøgelsestid som dansk virksomhed.
Men det er langtfra enkelt at trænge ind på det svenske marked, fortæller vækstkonsulent Allan Lyhne, Væksthus Hovedstadsregionen. Han har gennem sit arbejde i forskellige organisationer rådgivet omkring 600 virksomheder omkring eksport og strategi på forskellige markeder.

Det kræver udbredt tålmodighed og forståelse at få svenskerne til tegnebogen, hvilket man ofte ser bevis på i Væksthus Hovedstadsregionen, der hjælper små og mellemstore virksomheder med strategiarbejdet.

Stor interesse for Sverige

"Det seneste par år har jeg oplevet, at virksomhederne udviser en kolossal interesse for Sverige. Krisen har fået dem til at vende blikket mod de nærliggende markeder. Konkret har jeg arbejdet med 20-30 virksomheder, der gerne vil ind på det svenske marked. Omkring fem har fået succes, og først langt senere end forventet," fortæller Allan Lyhne.

Al erfaring viser, at der er stor kulturforskel i måden svenske og danske virksomheder træffer beslutninger på. I Sverige er man et langt stykke hen ad vejen godt tilfreds med egne produkter, og man har en konsensus-kultur, der betyder, at alle skal høres, måske endda flere gange, inden man beslutter sig.
En facon, der kan være svær at sluge for en utålmodig dansker, der synes, han eller hun står med verdens bedste produkt.

At få sit produkt ud på markedet i Sverige er langt sværere end de fleste danske virksomheder forestiller sig.

At få sit produkt ud på markedet i Sverige er langt sværere end de fleste danske virksomheder forestiller sig.

Op ad bakke

"Det er især produkter som mode, design, accessories mv., der har en svær gang på jord i Sverige. Det er et marked med store butikskæder, og der er langt mellem de mere blandede butikker. Det er op ad bakke at trænge ind, medmindre man har et åbenlyst fantastisk produkt, hvilket er sjældent," fastslår Allan Lyhne.

Men generelt tager det bare dobbelt så lang til som forventet at få foden indenfor, lyder det samstemmende fra ambassaden og væksthuset. Trekvart til et år kan der nemt gå, fra man begynder salgsarbejdet til man rent faktisk får en positiv respons.

Innovation sælger

Har man som virksomhed et innovativt produkt i brancher som fx finans, medicinalindustrien, IT og forsikring, så går det straks lidt nemmere. Mange former for digitaliseringsprocesser har også gode vilkår.

"Uanset hvad du sælger, så er det en rigtig god idé at vise, hvilken værdi det skaber for den svenske virksomhed. Hvad får de ud af at bruge dit produkt? jeg har stået med produkter, hvor vi tænkte, det solgte nærmest sig selv. Men intet kan være mere forkert. Derfor er selve indsalgsprocessen langt det hårdeste stykke arbejde. Til gengæld betyder proceduren, at du som eksportør heller ikke så nemt bliver skiftet ud igen, selv om en konkurrent trænger sig på," siger Allan Lyhne, der ofte anbefaler virksomhederne at benytte en svensk agent, som i kraft af sit kulturkendskab kan åbne dørene hurtigere.

Udover væksthuset hjælper den danske ambassade også virksomhederne med kontakter og analyser.

Publiceret 10 May 2011 09:00